Ярмарка возможностей

Алла Соколова

Генеральный директор российского отделения Компании «Мэри Кэй»

Текст: Иван Петров

Интервью деловому изданию «Компания» (№33 сентябрь, 2008г)

Прямые продажи привлекательны не только для покупателей, которые получают возможность приобрести товар в удобное время и в удобном месте. Стать продавцом-консультантом может любой человек независимо от возраста, социального статуса, семейного положения. Генеральный директор российского отделения «Мэри Кэй» Алла Соколова рассказывает о том, какие возможности открывает для женщин работа в компании прямых продаж.

Когда-то основательницу компании «Мэри Кэй» называли живой легендой, а она отвечала: «Я обыкновенная женщина, просто обладающая необыкновенной решимостью». В 1963 году Мэри Кэй Эш открыла в американском городе Даллас собственную фирму, вложив в предприятие все свои сбережения — 5000 долларов. Так Мэри Кэй предоставила возможность реализоваться женщинам, мечтающим о собственном бизнесе, желающим добиться личного и финансового успеха. Постепенно небольшая фирма превратилась в одну из самых крупных компаний, специализирующихся на прямых продажах косметической продукции. Первый международный филиал «Мэри Кэй» открылся в Австралии в 1971 году, сегодня отделения фирмы функционируют более чем в 35 странах на 5 континентах. В ассортименте «Мэри Кэй» свыше 200 наименований средств по уходу за кожей лица, тела, а также декоративная косметика и парфюмерия. Продукция «Мэри Кэй» способна удовлетворить потребности самого взыскательного потребителя.

 Когда «Мэри Кэй» выходила на российский рынок, трудно ли было продвигать систему прямых продаж?—

В России компания «Мэри Кэй» работает с 1993 года. Входить на рынок было достаточно сложно. Пятнадцать лет назад в стране наблюдалась тяжелая экономическая ситуация. Наша компания базируетсяна развитии мелкого и среднего бизнеса наших консультантов, а отношение к мелкому бизнесу в те годы было очень неоднозначным. Приходилось доказывать, что компания «Мэри Кэй» пришла не на один день и что она предоставляет потрясающие возможности женщинам зарабатывать деньги. Мы проделали очень большой и важный путь в становлении положительного отношения к целой индустрии и к малому бизнесу. За эти годы в стране было либерализировано налоговое законодательство в отношении индивидуальных предпринимателей, какими являются наши консультанты. Мы активно участвуем в различных встречах и консультациях на правительственном уровне при обсуждении тех или иных законов, которые касаются малого бизнеса.

 Каковы ваши обороты в России? Какое место занимает наша страна в общем бизнесе «Мэри Кэй»?

В 2007 году оптовые продажи «Мэри Кэй» в мире превысили $2,4 млрд. Но я, к сожалению, не могу раскрыть данные по России. Мы растем хорошими темпами: 30—40% ежегодно. Россия является вторым международным филиалом по объемам продаж. Российское отделение «Мэри Кэй» — одно из крупнейших. Сегодня «Мэри Кэй» в России — это офис, склад и центры по обслуживанию консультантов в Москве, региональные центры в Екатеринбурге, Красноярске, Санкт-Петербурге, Тюмени и Хабаровске. Компания растет и развивается, участвует в глобальных маркетинговых и рекламных проектах. Продукция «Мэри Кэй» регулярно упоминается в российских рейтингах ведущих маркетинговых компаний.

Чем отличается ваша компания от таких игроков, как «Эйвон», «Орифлейм», «Амвэй»?

Сейчас все косметические компании делают огромные инвестиции в инновации. Я не могу сказать, что «Мэри Кэй» отличается большим количеством научных разработок в сравнении с нашими прямыми конкурентами. Но у продукции «Мэри Кэй» есть выгодное преимущество — оптимальное сочетание цены и качества. Благодаря этому у нас высокий

уровень лояльности клиентов и консультантов. Каждый консультант «Мэри Кэй» проводит классы по красоте, представляя нашу косметическую продукцию. Это  не просто продажи по каталогу, как делают некоторые наши конкуренты. Каждая женщина обязательно пробует предлагаемые нами косметические средства прежде, чем принимает решение об их покупке. Наши основные конкуренты очень активны в прямой рекламе, в спонсорских мероприятиях. А «Мэри Кэй» больше вкладывает в самих консультантов, больше проводит для них обучающих мероприятий. Мы не очень сильно

уступаем по объему продаж и количеству дистрибьюторов конкурентам, более того, «Мэри Кэй» старается держать свою долю рынка. Она не падает. Я думаю, что это очень хороший показатель.

 Считается, что прямые продажи лучше востребованы в регионах, где мало косметических магазинов. Теперь в регионах начали открываться магазины, не осложняет ли это работу в России?

Парфюмерные сети не являются нашими прямыми конкурентами. Появляется все больше и больше продуктов. В региональной рознице продавцы-консультанты подготовлены хуже, чем в столице. Потребитель попросту теряется. У нас все можно попробовать самому, почувствовать аромат и увидеть эффект от применения нашей продукции.

Какова специфика работы на российском рынке?

Средние продажи на одного дистрибьютора составляют около 4000 рублей. Розничная цена определяется консультантом, мы указываем рекомендуемые цены. Мы периодически обновляем линейку нашей

продукции. Есть популярные позиции, которые мы не выводим из продажи при смене сезона. Раз в квартал «Мэри Кэй» представляет новинки. Решение принимается в головном офисе. Но для каждой страны оно свое. В Азии, например, очень популярна отбеливающая линия косметических средств.

Один из ваших прямых конкурентов построил в России завод по производству косметики. Ваша компания не планирует осуществить подобный проект?

 «Мэри Кэй» практически всю свою продукцию разрабатывает, тестирует, производит и упаковывает на собственных уникальных заводах. Ежегодно

мы выделяем на исследования миллионы долларов и проводим более 300 000 тестов, чтобы гарантировать высочайшие стандарты безопасности, качества и эффективности продукции. Поставляемая в Россию продукция выпускается в США на сертифицированном заводе. Мы пока не планируем перемещать производство в Европу, но, думаю, со временем это может произойти.Пока наши консультанты и клиенты очень хорошо относятся к тому, что американская компания изготавливает свою продукцию в США. Мы не испытываем проблем с нехваткой товара. У российского отделения

«Мэри Кэй» пять филиалов в регионах, благодаря которым действует развитая логистика. Наши консультанты работают во всех городах России. Отличительная особенность нашей компании — отсутствие географических привязок консультантов, которые могут работать в любом городе. Я могу жить в Москве, но иметь своего консультанта в любой точке России.

Какие возможности предлагает ваша компания российским женщинам-консультантам?

Свободный график работы. Возможность заработать. Карьерный рост. В России существует корпоративный университет «Мэри Кэй». Наши консультанты, которые прошли университет, вырастают личностно

и профессионально. Есть много примеров, когда кандидаты, доктора наук и даже государственные чиновники бросали свою работу ради «Мэри Кэй». Около 500 женщин по всему миру достигли наивысшего статуса компании — национальный лидер. Более чем 33 000 женщин по всему миру получили статус Лидера Бизнес - Группы «Мэри Кэй». Из них огромная часть —это женщины, проживающие в России.